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营销大海中小鱼如何变成鲸鱼
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营销大海中小鱼如何变成鲸鱼
——中小型白酒企业市场功略分析


作者:徐汉强 来源:中国管理传播网


  根据笔者多年对白酒行业的研究发现,目前大部分中小型白酒企业在市场运作中失利的根本原因归根有三:

  一为产品本身的缺陷问题;

  从市场反馈的信息碎片整理中,我们发现了很多白酒产品本身的不足之处总结如下:

  ⒈很多产品质量不稳定,有的消费者怨声载道;

  ⒉包装不上档次,原材料成本太高,造成终端价格尴尬;

  ⒊产品诉求没有亮点,终端拉动十分困难。

  作为现代的白酒品牌,应当首先保证质量稳定,包装设计与产品定位相吻合,价格定位应准确;这样产品才能获得消费者的青睐。关于消费诉求,应从产品个性和酒文化等方面多做文章,没有个性和文化就没有品牌的内涵沉淀,也就不会有强势的市场。

  二为营销队伍与网络搭建问题;

  拥有好的团队,不见得就会有好的渠道建设,没有好的团队,就不用谈网络搭建问题了,所有说,中小型白酒企业欲作好市场就必须培养一支训练有素、具备强悍执行力的营销团队,关于营销团队的建设和营销体系的建设,很多营销高手均有详细的讲解,在此不做过多阐述。

  三为营销思路与资本实力问题。

  必须转变营销观念,中小型白酒企业应学会运用先进的营销思路与策略,争得区域性市场运作规则的制定权、竞争的主动权,以次来摆脱“资本战”的困扰。

  我认为只要解决三个问题,实现良好的内部协作,根据市场反应迅速调整思路,就完全有可能走出创业困境,快速达到延续与发展壮大!但如果仍按传统落后的思路运作,没有训练有素执行高效的营销团队、出奇制胜的创意和灵活可行的推广方案,想迅速作大市场是不可能的。接下来,笔者再着重阐述一下市场功略执行要点:

  ⒈先进的营销理念:以全方位的差异化营销做系统支撑。

  欲在众多的白酒品牌竞争中脱颖而出,就要求我们在产品形象差异化,服务差异化,渠道差异化,促销差异化,广告差异化,公关差异化等方面标新立异。

  ⒉实效的营销策略:变低水平的粗放式营销为高层次的实效营销。

  从白酒市场发展态势来看,中小型白酒企业更应该注重:

  ⑴、注重渠道和终端建设,适时适地的实效广告拉动;

  ⑵、注重综合服务,弱化单纯的利益驱动;

  ⑶、注重策略性的实效沟通,避免单纯的促销小姐的死绞滥缠;

  ⑷、注重品牌形象的建设,逐步培育品牌的认知度、美誉度,最终达到培育忠诚度的目的。
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